近日，一则关于景德镇瓷器展销商被困海外的消息引起了很大的关注。联想起近年来景德镇瓷器销售名声远播却少人问津的尴尬处境，这不禁再度让人重新审视这个瓷都的营销之路。
刚刚过去的那个春节对于几家江西厂的中国员工来说是不堪回首的。当大多数人被节日的祥和和喜庆包围着的时候，这些兴冲冲去瑞士伯尔尼布展的陶瓷厂员工却发现自己陷入进退两难的境地：签证即将到期，但是他们的上万件货品却只卖出了一小部分。如果带着余下的货品打道回国，那意味着这趟投入了大量人力、物力和财力的瑞士之行空手而归，硬着头皮留下来继续卖瓷器，却又发现布展方已经把他们的展品统统打入冷宫了。
事实上，这已经不是质地精良、造型轻巧的景德镇瓷器第一次在海外市场碰硬钉子了。几年前，在南非、欧洲等海外市场，就曾经上演过多场景德镇瓷器铩羽而归的凄凉一幕。不仅如此，即使是在国内，景德镇瓷器近些年来也常常传出赔本赚吆喝的消息，名气很大、价格不低，但却少人问津。根据报道，与国内其他陶瓷产区相比，景德镇现在已经风光不再：发展势头不及广东潮州；总量规模仅相当于江苏宜兴的一半；产业特色不及湖南醴陵；陶瓷产品出口意识不及河北唐山；建筑卫生陶瓷不及广东佛山、山东淄博；优化产业集群思路不及江西德化。景德镇，这个拥有丰富瓷土资源、以“千年瓷都”美誉驰名海内外的江西古城如今感受到了一种尴尬，曾经“白如玉、明如镜、薄如纸、声如馨”的景德镇瓷器不再那么受人追捧，仿佛成了落难千金。为什么会出现这种情况，其中的原因是多方面的。一些业内人士认为，生产和经营都需要创新，一方面，陶瓷产品的生产打破传统和古老的观念，推陈出新，另一方面，的营销方式也需要创新。有分析认为，从营销的角度分析，景德镇瓷器之所以屡屡陷入困境，与它没有寻求更为科学和理性的营销之路不无关系。
好的营销要以正确的市场定位为前提。从多起景德镇瓷器开拓市场败走麦城的事件中可以发现，在进入到一个市场以前，这些景德镇瓷企业都疏忽了一件事，那就是认真深入地了解当地市场潜力、需求状况。他们往往一厢情愿地认为，只要有了名气就不愁没有市场。在许多景德镇瓷器生产企业看来，景德镇瓷器不管走到哪里都是最好的，得到认可也是自然而然的事。但事实并非如此。以几年前景德镇瓷器落难南非市场的事件为例，在一股盲目的“南非淘金热潮”的带动下，景德镇瓷器企业接二连三地到南非组织展卖，但事实上，南非市场对于工艺瓷器的需求十分有限，而在有限的需求中，景德镇瓷器又恰恰处于市场空档：南非当地的有钱人缺乏认同度；认可程度高的华人要么就是经济能力有限买不起，要么就是有多方渠道可以买到这类陶瓷艺术品。由于没有找准市场定位，这片富产黄金与钻石的地域最终成为景德镇瓷器的伤心之地。
此外，有业内专家指出，景德镇瓷器的营销手段很多仍然停留在传统
水平上，比如游击式的个体化营销，尚未形成规模化和企业化，进入国际市场时更缺乏先进的、与国际市场相接轨的营销策略。这些都阻碍了景德镇瓷器更好地占领和开拓市场。
更有甚者，为了博取市场的关注，一些营销不见成效的企业甚至想出了一些歪招来哗众取宠。去年年底，在四川自贡市的一个商业广场上，就发生过一件令人哭笑不得的事情。一群来自景德镇的销售商在连续半个月遭受市场冷遇以后，用不买就摔的方式低价叫卖瓷器。一个销售商举起一个巨大花瓶大声问道：“30元一个要不要？……”连叫三声无人应答，于是这个销售商将花瓶砸到地上，一个好端端的花瓶眨眼间成了一堆分文不值的碎片。这一事件发生后，竟然有人把这样的做法看成是“保护景德镇金字招牌、使景德镇瓷文化不致被贱卖”的壮义之举，这实在是令人费解。当然，无奈摔瓷的销售商也有一肚子苦水，但是，这样的做法只能说是旁门左道的招数，不但对景德镇瓷器的畅销不会起多大作用，反过来只会影响整个景德镇瓷器的品牌。
一位在瓷器行业摸爬滚打了很多年的景德镇瓷商曾经对记者说过，没有经纪人是现在景德镇瓷器的一大憾事。如果有了经验丰富的经纪人，他们就可以在市场需求与瓷器生产之间搭起一座桥梁，将景德镇的精品更好地推向市场。在那位景德镇瓷商看来，今后几年，瓷器市场将会迎来一个非常好的发展时机。如果真的如他所预料的那样，那么，景德镇瓷器的营销策略从现在开始就应该有所改变了。
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全力开拓市场 日用陶瓷企业两线突围
目前，我国日用陶瓷主要出口市场的需求还没有出现恢复的迹象，出口企业所获订单也一直不稳定，下半年接单情况尚难以预料，出口形势依然严峻，难言企稳。但记者在采访中注意到，我国日用陶瓷出口也显现出一些积极的因素，在主要出口市场依然占有较大的市场占有率，对新兴市场出口增长较快。部分日用陶瓷企业试图两线突围，正千方百计地稳定传统出口市场开发新兴市场，调整经营战略，加强内部管理压缩成本，开拓内销市场等应对此轮危机。
随着全球金融危机影响的不断蔓延，出口导向型的日用陶瓷行业更是难上加难。记者从中国轻工工艺品进出口商会了解到，上半年，我国日用陶瓷出口金额为7.91亿美元，同比减少1.91%；出口数量为6.65亿千克，同比减少15.93%；出口平均单价为1.19美元/千克，同比上涨16.68%。
困难中显现积极因素“主要出口市场的需求还没有出现恢复的迹象，出口企业所获订单也一直不稳定，下半年接单情况尚难以预料，我国日用陶瓷出口形势依然严峻，难言企稳”。轻工商会陶瓷分会相关负责人陈永均对记者表示。数据显示，上半年，我国日用陶瓷对欧美等传统市场出口一蹶不振，同比继续下降。其中，对美国出口1.34亿美元，占出口总金额的16.99%，同比减少14.79%；对欧盟出口2.29亿美元，占比28.91%，同比减少5.08%。
虽然出口市场需求持续低迷，但记者在采访中注意到，我国日用陶瓷出口也显现出一些积极的因素。我国日用陶瓷在主要出口市场依然占据较高的市场份额，同时对新兴市场出口增长较快。一些出口企业正在千方百计地稳定传统出口市场、开发新兴市场，调整经营战略和目标，加强内部管理压缩成本，开拓内销市场，实施了一系列行之有效的措施应对此轮危机。
“在金融危机冲击下，欧美等市场的日用陶瓷进口需求不断萎缩，但由于我国出口的日用陶瓷以中低档产品为主，与国外消费者的日常生活息息相关，因而进口市场消费者在压缩中高端产品消费的同时，对我国日用陶瓷尚有较大需求空间。”陈永均表示。美国海关统计显示，1至4月，美国进口日用陶瓷2.32亿美元，同比减少28.23%；其中从中国进口日用陶瓷1.61亿美元，同比减少18.81%。尽管美国日用陶瓷进口不断萎缩，但中国陶瓷在美国市场中的份额一直保持在69%以上，而且从中国进口同比下降幅度始终低于美国进口平均下降幅度。
我国日用陶瓷对新兴市场出口增长较快。其中，上半年对东盟市场出口0.43亿美元，占比5.44%，同比增长24.61%；对中东市场出口1.28亿美元，占比16.15%，同比增长47.65%；对非洲出口0.67亿美元，占比8.53%，同比增长60.34%。
“由于我们在美国、欧盟等发达国家的中高档市场所占比例较大，受金融危机的影响更是首当其冲。但是，公司积极制定应对措施，强化企业内部管理，在技术创新、产品创新、管理创新和营销战略创新等方面大力实施四新建设。上半年，公司实现出口创汇1350万美元，同比增长5%，名列全国同行业排名第二位。”山东银凤陶瓷股份有限公司的王斯亮先生对记者表示。
过去接订单形势好的时候，企业打造自主品牌的动力不足，但在目前严峻的形势下企业必须将此作为突破口，而金融危机下也蕴藏了一些机会。王斯亮说：“随着金融危机的加剧，一些日用陶瓷国际知名品牌也承受不住而被迫宣布倒闭和破产，如英国陶瓷顶级品牌威基伍德被银行托管，德国陶瓷顶级品牌罗森塔尔破产倒闭，这也为我们树立自主品牌、扩大国际市场占有率提供了一个不可多得的机遇。银凤将充分利用这一良好时机，对经销商出台优惠政策，扩大自主品牌产品的出口数量，加快提升银凤自主品牌产品在国际市场的占有率和市场份额。”
推开国内市场大门过去，我国大多数日用陶瓷优势企业主要针对出口市场，很少关注、也不愿做内销市场。金融危机爆发后，不少企业开始试水内销市场，但开拓的实际结果并不尽如人意。
企业开拓内销市场非一日之功。资金和营销渠道是企业开拓内销市场所面临的最主要困难。企业出口一般通过信用证结算，货款回收有保证，而国内市场资金回收相对比较难。同时企业在国内市场铺货也要占用相当数量的资金。对于出口型企业而言，国内关系错综复杂，如果没有一定的基础和经验，难以建立国内营销渠道网络。此外，毕竟出口型企业的产品、生产线设计以及营销方式与理念是针对国际市场，而国内市场与国际市场存在较大差异。国内消费者对日用陶瓷的消费理念尚不成熟，消费能力和市场容量都还有限。业内人士表示，在开拓内销市场上，出口型企业不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程，企业自身要努力，也需要政府的一些相关配套政策。
记者在采访中了解到，一些日用陶瓷企业正在努力推开国内市场的大门，力图两条腿走路，山东银凤陶瓷就是其中一家企业。“从上世纪90年代，我们就开始关注国内市场，在北京、上海、广州等地设立了分公司，建立了自己的营销渠道，打下了一定的基础。由于利润相对高，过去我们将主要精力投入到开拓酒店用品市场，而从去年下半年开始，我们在国内进一步加大对商场、超市的开发力度，重点开拓了礼品瓷市场。”王斯亮告诉记者。
他介绍说，针对国内市场的需求特点，公司重点开发了高档礼品瓷、高档促销品和高档宾馆酒店用品市场。去年，公司重点推出了由国内外设计大师设计制作的《神州红》、《尊贵黄》及《雕金》系列高档礼品瓷，今年上半年又推出了由国内外设计大师设计制作的中国茶文化系列、青花玲珑系列高档礼品瓷，备受市场欢迎。此外，公司为国内某家电集团制作的促销礼品目前已批量交货，同雀巢公司、宝洁等公司几家外国在华连锁品牌企业的订单也开始生产。
“目前，我们国内市场的销售额已经占到公司总销售额的10%。根据公司确定的营销战略和目标市场，今后公司将两条腿走路，在拓展出口市场的同时逐步加大国内市场的开发力度。”王斯亮信心满满地对记者说。
金欧雅陶瓷全力推动09市场营销
在行业普遍低迷之际，金欧雅率先打破沉默，吹响09年进军终端的号角，全力推动市场营销的工作开展。
继去年企业总部展厅大规模装修完成后，年初金欧雅金色大厅以三个“为了”为导向，开始进行展厅整改装修：为了更好地指导经销商专卖店展厅的建设布置，为了更好地展示品牌优秀产品的使用搭配，为了更好地捕捉消费者须臾万变的消费需求。市场难做，但需求仍在，只有个性新颖的样板间方能吸引消费者的驻足停留。此外，为了更切实地满足广大消费者对健康生活的追求，金欧雅隆重推出09新品水晶熔岩系列。自然的纹理和超强立体感赋予其天然石材般的装饰效果，随着水晶熔岩系列在各地展厅的上板展厅，相信将引领一股新的家居装饰潮流。
年后企业销售总经理罗新家先生的加盟，促使金欧雅市场部继续招兵买马，新人员到位后将贯彻落实罗总经理的指导思想，进一步加强终端导购人员的培训和对经销商进行促销活动的辅助。对导购人员的培训和经销商促销活动的支持，一直以来都是金欧雅陶瓷销售行程中的重点工作，09年金欧雅陶瓷将继续发扬传统优势，与商家一起共赢终端之战。
随着传统销售渠道的蜕变和网络渠道的兴起，网络作为一种方便和快捷的渠道，将在此后的陶瓷销售中占有越来越重要的地位。09年金欧雅网站已经全面升级，作为陶瓷销售中的重要硬件，金欧雅网站将会第一时间报道新品上市、最新样板间展示、各地经销商活动以及行业中各种重要信息。
金欧雅各地大店已经逐渐建立起来，各种硬件也依次部署到位，金欧雅的销售热潮一触即发。2009年，金欧雅必将唤醒沉睡于冬季的市场购买力，全力引领建筑陶瓷行业走出低迷，步入另一个辉煌。
千方百计开拓市场 潮州陶瓷将登陆东莞
潮州陶瓷将强势登陆东莞。在近日举行的陶瓷产业发展论坛上，潮州市陶瓷行业协会与东莞尚佳·华南餐饮酒店用品市场达成合作意见。
作为“中国瓷都”，潮州是中国最重要的陶瓷生产基地和出口基地，全市各类陶瓷生产企业达到万家之多。但近两年来，由于受人民币升值、出口退税率下调和国外贸易壁垒的影响，潮州陶瓷企业的出口贸易日益艰难。面对此种情况，陶瓷企业逐渐将销售重心由国外转向国内，千方百计开拓国内市场。
在寻求市场转型的过程中，市陶瓷行业协会积极发挥自身的服务、引导职能，先后多次组织陶瓷企业到全国各地进行考察，寻求合作伙伴。目前，市陶瓷行业协会正有计划地联合潮州的陶瓷企业，准备在国内部分城市建立“中国瓷都潮州城”销售基地，以“中国瓷都”品牌的影响力帮助企业拓展销售渠道。
中国瓷都·潮州城东莞尚佳销售基地将是我市在外地建立的第一个大型陶瓷销售基地。20日，市陶协已组织第一批陶瓷企业前往东莞进行考察。
中档建陶如何开拓北京市场
北京市场有别于其他地域，所以我们要因地制宜的销售我们的产品，在北京房地开发项目中大部分都是民用住宅而且在北京的购房者当中，大部分都是来京务工人员，他们所购房的目的很大一部分都是居住，而我们恰巧可利用这一销售资源来扩宽我们的销售渠道，以直销的方式来促销我们的产品，我们可直接接触消费者，了解市场需求也为我厂在今后的产品研发上提供宝贵的客户反馈信息，及时的生产出适合市场需求的产品，来满足消费者的购买欲望，为我厂开拓未来市场打下坚实的基础。
传统的销售模式，进入建材市场在同类商品销售过程中，竞争激烈。属于被动销售方式有顾客挑选，比较。
竞争优势
1、产品不会直接进入建材市场，不用同类产品在同一市场上发生正面竞争。而是以进入房地产开发商售房会或者售房处为销售载体以挖掘潜在的消费群体。
2、销售模式不同于以往的传统模式，直销方式属主动方式，主动借助房产开放商为销售媒介，让顾客了解产品，以直观的形式进行产品宣传，提升消费者的认知感。
3、在产品销售成本上要低于传统的销售模式的附加值，从而同类产品价格上有一定的优势。
4、人员上，我们只需要，投入一部分销售人员，进行大客户市场开发，而分销人员可利用潜在的房产销售人员代替，这样不光节省了人力资源，更能调动房地产销售人员积极主动地向消费者推销我们的产品（补充：要提成给售房销售人员）
5、通过提前签订订单的方式，能在物流方面，更准确的估算货物的配送，从而达到产品积压库存和周转滞留的现象，也能从订单中总结出客户对产品的需求，达到供需平衡。
我们的弱势：
1、进入北京市场比较晚
2、业务员可能对售房行业不了解
3、由于是直销方式，我们节省了进驻京城建材市场的品牌销售店铺的成本，中间商和终端销售商的折扣点。从而降低的销售价格和单位成本。是我们在同类产品销售价格中，占有优势。
广东陶瓷出口逆势增长 开拓欧洲市场
今年以来，面对金融危机、国外市场需求萎靡的严峻形势，广东陶瓷企业及时进行调整，促进产品转型升级，采取有效策略应对金融危机，取得了一定的成效。据广州海关统计，2009年1-8月，广东省出口陶瓷24.8亿美元，比去年同期(下同)增长3.3%。其中以一般贸易方式出口23.8亿美元，占同期广东陶瓷出口总值的96%，加工贸易及其他贸易方式出口合计仅占4%。
广东出口陶瓷以建筑陶瓷及日用陶瓷为主。1-8月，广东建筑陶瓷瓷砖等出口13.5亿美元，占同期广东陶瓷出口值的54%，日用陶瓷洁具等出口7.8亿美元，占31%。
在出口产能分布方面，过去一年来，广东省加大力度实行陶企产业转移，今年效果初现。传统陶瓷生产基地佛山地区出口额占广东省出口比重明显减少，而潮州、深圳、梅州等地出口份额增加。今年1-8月，广东陶瓷出口前三位地区为佛山、深圳、潮州，分别出口10.6亿美元、5.7亿美元和4.9亿美元，三地出口值分别占同期广东陶瓷出口总值的42%、23%和19%，而去年该比例为50%、20%和16%。
在世界金融危机形势下，欧洲不少陶瓷企业纷纷倒闭，省内企业抓住这一时机，及时抢占欧洲市场份额，对欧盟出口平稳增长。同时，成功开拓新兴市场，对中东等国出口额同比呈现逆势增长。1-8月，广东陶瓷对中东地区出口5.25亿美元，大幅增长28%;对欧盟出口4.5亿美元，增长5.5%;对东盟出口3.3亿美元，增长5.4%;对美国出口2.3亿美元，下降1.2%，相比去年同期降幅收窄2.5个百分点。
广东陶瓷企业应继续制定相应配套措施，让节能减排措施落到实处，淘汰落后产能，力促产业升级，加大技术革新力度，开发技术含量和附加值高的产品，同时树立品牌意识，改变低价竞销模式，调整经营战略，千方百计稳定传统市场，开发新兴市场。
北京保利开拓当代艺术陶瓷拍卖市场
北京保利日前透露，今秋将继续开拓新市场，为藏家奉上当代艺术陶瓷拍卖专场。现在拍品正在征集，保利将甄选质量过硬的艺术精品，力求举办一场完美的当代艺术陶瓷拍卖盛典。
据介绍，目前国际上最为认可的当代艺术品投资分为两大类，一类是油画，另一类就是中国当代艺术陶瓷板块。国内外美术界均非常重视中国当代艺术陶瓷的发展，也已有不少国际收藏家开始对中国当代艺术陶瓷作品出手。
从当下当代艺术陶瓷市场的发展来看，中国当代艺术陶瓷板块已经日趋成熟，具备了上拍的能力和条件，市场潜力巨大 。
中国是世界上最早发明瓷器、使用陶瓷的国家，有着光辉灿烂的陶瓷文化史。陶瓷板块向来是拍卖会场里的焦聚所在，但在很长一段时间里，由于中国传统“贵远贱近，厚古薄今”的收藏理念，高古瓷器一直占据着瓷器收藏市场的绝对主流。然而近年来，随着社会经济发展与人们审美需求的改变，越来越多的收藏者将目光转向了当代艺术陶瓷这一板块。相对于古瓷而言，当代艺术陶瓷还是一个崭新的投资收藏门类，但其特有的优势却显而易见。
当代陶瓷艺术家的创作风格既继承了传统，又融入了新的艺术理论，将古代瓷器的“工艺性”转移到“艺术性”的层面上。其独特的工艺，强烈的时代性、独创性、学术性以及视觉冲击力征服了众多藏家，而当前藏家的收藏心态也逐渐成熟，给予了作品艺术价值上更多的关注。
据业内人士分析，目前当代艺术陶瓷作品整体的价位偏低，未来升值空间较大。近几年来，国内有一些拍卖机构纷纷试水当代艺术陶瓷板块，连续几届的成交率、成交额皆有着不俗的反响。这些当代艺术陶瓷专场拍卖的成功，让国内收藏界初步肯定了当代艺术陶瓷的价值，也使当代艺术陶瓷成为了一个不容忽视的收藏热点。
佛山卫生陶瓷出口要开拓新兴市场
佛山卫生陶瓷出口今年前5个月大幅下降，专家支招要多做产品认证和开发新兴市场，才是出口增长的“发动机”。
根据佛山检验检疫局统计，截至5月31日，佛山卫生陶瓷出口多项数据同比都有大幅下降。前5个月佛山检验检疫局共检验出口卫生陶瓷41万多件，货值1477.5万美元，同比件数下降53.9%，货值下降46.1%。进入6月份，出口情况仍然不容乐观。
导致这种情况的外部因素是佛山卫生陶瓷受金融危机的影响大。佛山大部分卫生陶瓷企业产品档次和价格相对于国内其他产区的要高，主要出口至北美、欧洲、澳大利亚等国家和地区，而这些国家和地区受金融危机的影响较大。今年出口至美国的卫生陶瓷货值同比减少60.1%，出口至澳大利亚的卫生陶瓷货值同比减少31.6%，出口至欧盟的卫生陶瓷货值同比减少41%。内部因素有两个方面：一是佛山卫生陶瓷企业普遍对国外的产品认证热情不高，失去了进入这些市场的通行证。比如通行北美的UPC认证，佛山卫生陶瓷企业通过这一认证的屈指可数。二是新兴市场开拓能力不足，不重视，投入少，同时受到新兴市场技术壁垒的围堵。
据介绍，佛山卫生陶瓷近几年来在国际市场上的表现都差强人意，作为陶都，佛山的卫生陶瓷基础比全国其它产区好，如今仍有一批享誉全国的老品牌，其新品牌在消费者心中也有很高的地位。然而正因为如此，许多厂家在市场开拓特别是国外市场开拓方面缺乏动力，忧患意识不够。目前在国际卫生陶瓷市场上，呼风唤雨的是美国、日本等国的一些品牌，而国内潮州、河南、河北等陶瓷产区也在狂飙突进，佛山卫生陶瓷市场并非一片坦途。
相关专家表示，佛山卫生陶瓷企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须要重视市场开拓，加大投入。一方面要多做认证。比如北美的UPC、澳大利亚的WELS、欧盟的CE、英国的WRAS等，这些认证正是进入目前世界上主要中高档卫生陶瓷市场的通行证。另一方面要敢于投入人力物力开发新兴市场。比如非洲市场、南美洲市场等，这两个市场是今后佛山卫生陶瓷出口增长的动力所在。
“瓷都”景德镇金身之困：“官窑”不再有市场
从国有瓷厂下岗的老何，在景德镇市中心的瓷贸大厦专卖瓷器已有好几年了，“的技术和质量都是最好的”。但老何的瓷器不好卖，每天的顾客流量很大，但是往往看得多，买的人少，整个瓷贸大厦的商户都有这种感觉。“景德镇的陶瓷主要是艺术瓷，收藏价值高，但销量好的却是日用瓷”，老何颇有感悟地说。
“会做不会卖”的代价
景德镇有1000年的陶瓷历史，生产的陶瓷深受皇宫贵族喜爱，由此延续了浓厚的官窑色彩。官窑就是不出价，名气大，皇帝看中一件，其它全部砸掉埋到地下。用老艺人的说法是，“不去参与市场竞争，靠质量和工艺打天下”。
“官窑思想与计划经济不谋而合，厂家只管生产，外销瓷由中国工艺美术出口公司统购统销，内销瓷由国家供销社包销。厂家没有自销权，生产的瓷器卖到哪儿，价格怎么样都不知道”，一位长期关注发展的市委官员说。
长期以来，景德镇国有瓷厂的产品由政府采购，使其企业的精力一直集中在工艺改造上，成本意识淡薄，陶瓷行业未形成市场经济下企业经营的基本概念。
景德镇市瓷局钟良贵副局长坦言，由于景德镇瓷厂小生产的观点和计划经济、官窑思想合在一起，产生了一种完全依赖国家、看不起别人、夜郎自大的思想，应该说陈旧的观念是其陶瓷衰败的一个重要原因。
在“瓷老大”的观念下，景德镇人强精品意识，轻商品内涵，形成了根深蒂固的政府统购统销的思维定势，在经济转型期注定要付出“会做不会卖”的代价。
一个不争的事实摆在景德镇人面前，20年来产业已经走向衰落。以艺术瓷为主，日用瓷的新进展几乎是空白，全市陶瓷年产值长期徘徊在十几亿元，仅相当于佛山一家上市公司鹰牌陶瓷的年产值。
“化整为零策略”加剧衰落
景德镇作为老工业基地，1995年以前，陶瓷企业95％国有，剩下就是集体所有，没有个体私营的陶瓷企业，这种僵化机制严重束缚了业的发展。
“1995年开始，我们只有化小经营、分兵突围。改革不能逃避银行债务，职工必须得到妥善安置，所以把每一条里弄中的班组、车间单独成立经济实体，恢复到小作坊的生产模式，让它们能负担起职工工资的发放、所欠债务的偿还、历史包袱的消化。”市瓷局钟良贵副局长表示。
景德镇城市人口50万，有8万国有瓷厂工人，以一家三口计算，有24万人口和国有瓷厂紧密关联，占城市人口的一半。
1995年10月，景德镇采用了“化整为零”的策略，十大国有陶瓷厂迅速瓦解。国有瓷厂实行改革时，面对着100多万平方米的危房，还背着退休工人的沉重包袱（1.58个在职职工要养活1个退休工人）。
“经过5年左右的运转，职工的工资和退休职工的养老金能够足额发放，全行业从拖欠电费5000多万元、煤气费8000多万元到一分钱不欠，从每天有几千人来市政府上访、拦马路到没有一个工人上访，这是很不容易的”，景德镇市瓷局的官员表示。目前全市陶瓷个体私营企业有3000多家，吸收了3.8万多下岗工人。
然而景德镇创造的地方财政收入，52％上交到江西省里，在80年代末90年代初，景德镇人口占江西省的3％，上缴的税收却占了20％。
改革开放20多年，国家对景德镇固定资产投资总额累计7000万元，景德镇共有8万多陶瓷工人，也就是说，国家对景德镇固定资产投资人均不到1000元，甚至比不上个体户的固定资产拥有量。而国家对其他产瓷区固定资产投资额最少的都在景德镇的20倍以上，景德镇的衰败似乎成为必然。
在国企改革几年来，工艺总产值由7亿增长到20亿元，工业美术陶瓷总产值增加到10亿，占陶瓷总产值的比例从15％提高到50％，全行业由政府补贴2000万到去年底上交5000多万税金，走着艰难的发展路。
“打折出售”陷入价格战
景德镇现有3000余家陶瓷企业，80％生产工艺美术陶瓷，很少做技术含量和附加值低的日用瓷。而艺术瓷的生产方式囿于作坊，难以实现工业化、规模化。其它产瓷区抓住更为实用、更能占据市场份额的日用瓷和建筑瓷，在现代工业化中后来居上。
“小作坊生产往往受资金影响，生产经营行为受国内市场操纵，产品失去系列化、配套化的优势。为了追求利润雇用廉价劳动力，在生产工艺上偷工减料，粗制滥造，造成了产品质量和档次下降”，一位陶瓷生产商直言不讳。
由于景德镇地处内陆，国企“化整为零”成为民营企业后，不具备迅速打开国内外市场的营销能力，景德镇的陶瓷企业首先陷入价格战，纷纷打出“部分陶瓷，几折出售”的标语。企业在外地的展销凸显经验不足，销售渠道单一，市场价格混乱。
人才外流也制约了产业研发，学院毕业的学生，大多分赴沿海陶瓷产区，成为各产瓷区的技术骨干。比如佛山就有400多家瓷厂厂长是景德镇人，潮州的技术力量也多是景德镇输出。
很多人认为景德镇早就“盛名难副”，在发展陶瓷产业方面“优不成势”。景德镇市陶瓷业年产值约20亿元，仅占全市国民生产总值的15％左右，与佛山、潮州、德化等产瓷区每年过百亿元的产值相比，产业所占比重和总量都偏小，与“瓷都”地位极不相称。
协会秘书长欧阳景感叹：这是GDP决定论，但失去“瓷都”称号应该让景德镇猛醒，知耻而后勇。他还提出个人看法，80％的潮州瓷是低温瓷，景德镇主产高温瓷，低温瓷能耗低，成本少，相对表面质量好，适合市场和消费者心理需求，但内部质量差。且现在几大产瓷区一味追求陶瓷产量，压价竞争，实际是自相残杀。
今年10月，景德镇将举办“中国首届国际陶瓷博览会”，业内一些人士表示，国有瓷厂改制变成个体私营经营后，怎样适应发展趋势，能否从其它产瓷区学到更多的经验，兼顾品牌效益和经济效益，是景德镇应反思的内容。
陶瓷知识频道为陶瓷网重要内容组成部分，我们精选的《开拓市场败走麦城瓷都的市场营销之痛》内容由编辑撰写而成，希望您对我们的《开拓市场败走麦城瓷都的市场营销之痛》一文感到满意，如需浏览更多专题请访问:古代的瓷器的名字
